12. September 2018 FACTOR 4

Verhandlungsziele: Mit Zielen in einer Verhandlung richtig umgehen (Teil 1)

Verhandlungsziele auswählen: Verhandlung ist wie eine Reise. Bevor man die Reise beginnt, gilt es Vorbereitungen zu treffen. Ohne Reiseplanung wird eine Reise chaotisch, abenteuerlich und äußerst zeitaufwendig. Und genau das Gleiche betrifft auch die Verhandlung. Im letzten Blogartikel haben Sie einen Überblick hinsichtlich der korrekten Verhandlungsführung erhalten. Die FACTOR 4 ZIP-METHODE ® steht für Ziele, Ist-Situation und Planung. Diese drei Punkte beschreiben Ihre Strategie, mit der Sie eine Verhandlung erfolgreich bestreiten können.

Verhandlungsziele festlegen: Erfolgreich vorbereiten mit der FACTOR 4 ZIP-METHODE ®

vorbereitung verhandlungen

Mit der ZIP-METHODE Verhandlungen optimal vorbereiten

Z für Ziele suggeriert grundsätzlich, dass Sie Ihr oberstes Hauptziel, den Grund, weshalb Sie diese Verhandlung führen, nie aus den Augen verlieren dürfen. Aus dem beruflichen oder privaten Alltag kennen Sie sicherlich, wenn Sie sich beispielsweise über kleine Details den Kopf zerbrechen. In manchen privaten Beziehungen führen kleinere Indifferenzen zu einem folgenschweren Disput mit enormer Auswirkung. Und so ist es auch in der Verhandlungsführung. Wenn Sie Ihre primären Ziele nicht im Auge behalten und sich auf Kleinigkeiten versteifen, kann dies grobe Auswirkungen in der Gesamtsituation haben.

Die Ist-Situation kennzeichnet im Grunde alles, was die Verhandlung betrifft. Dies können vor allem Informationen sein, die sehr essentiell und relevant für den Verhandlungsgegenstand sind. Ohne Informationen wird Ihnen keine Verhandlung gelingen. Marktwerte und Daten sind Grundlage Ihrer Argumentation und Seriosität, weshalb Sie sich ausreichend auch in sachlich-argumentativer Hinsicht vorbereiten sollten.

P steht letzten Endes für die Planung. Planen Sie Ihre Verhandlung sorgfältig. Dennoch empfiehlt es sich, ein gewisses Maß an Flexibilität in Ihren Verhandlungspunkte zu verankern. Zeitliche Planung – wie lange ein spezifischer Themenbereich der Verhandlung dauern sollte, um Fortschritte zu erzielen – sind substanziell in der Verhandlungsführung. Nur durch die zeitliche Komponente erlangen Sie die Kontrolle über die Verhandlungssituation und können ausreichende sowie entscheidende Maßnahmen treffen, sollte etwa eine Zeitüberschreitung vorliegen.

Verhandlungsziele definieren – wie weit ist die Strecke konkret?

In diesem Blogartikel geht es nun im Grunde um den Punkt Ziele. Richtige, effektive und hilfreiche Verhandlungsziele sind ohne Vorwissen nicht so leicht zu definieren. Viele Anfänger machen den Fehler in der Verhandlungsführung, nicht ausreichend auf eine präzise Definition wertzulegen. Wenn Sie aus einer Verhandlung gehen und Sie trotz erfolgreicher, letzten Sitzung das Gefühl beschleicht, dass Sie nicht genug erzielt haben, dann liegt der Fehler aller Wahrscheinlichkeit nach in einem falsch definierten Verhandlungsziel. Nur durch diese Definition, die Sie im Folgenden lesen, lassen sich schwerwiegende Fehler im Vorfeld schon vermeiden. Sie sehen also, die Planung macht erst eine gute Verhandlung aus!

Stellen Sie sich vor, Sie sind ein Marathonläufer und müssen nun eine Strecke bewältigen. Sie stehen am Start Ihrem Konkurrenten gegenüber. Doch niemand erklärt Ihnen die Streckenlänge, die es zu bewältigen gilt. Nur durch Umwege erfahren Sie, dass es „eine sehr lange, total anstrengende“ Strecke sein soll. Ihnen fehlen jedoch Daten, um Ihre Ausdauerleistung richtig zu kompensieren. Schon beim Startschuss steht fest, dass Sie nicht wissen, wie weit sie laufen werden. Ihr Konkurrent kommt nach kurzer Zeit ins Ziel, Sie hingegen verbleiben auf der Strecke, da Sie Ihre Ressourcen nicht richtig eingeteilt haben.

Verhandlungsziele SMART definieren - hier lernen Sie wie

Genau gleich verhält es sich auch mit Verhandlungszielen. Oft werden Verhandlungsziele als „besser“, „stärker“, „höher“ oder „noch mehr“ definiert. Diese Bezeichnung sind jedoch als Verhandlungsziele alleine NICHT geeignet.
Ähnlich wie beim Marathonlauf definieren Sie mit einem „besser“ oder „mehr“ im Endeffekt gar nichts. Wenn Sie beispielsweise eine Gehaltsverhandlung mit Ihrem Vorgesetzten führen, reicht es nicht, wenn Sie sagen, dass Sie mehr verdienen wollen.
Wieviel wollen Sie mehr verdienen? Einen Euro, hundert Euro oder 500 Euro. Sie enttäuschen sich dadurch nicht nur selbst, auch das Konfliktpotential steigt durch eine unzureichende Zieldefinition. Vielleicht denkt Ihr Vorgesetzter ja, dass Sie gar mit einem geringeren Betrag zufrieden sind, Sie jedoch sehen sich bereits in einer anderen Gehaltsklasse aufgrund Ihrer Arbeit.

Verhandlungsziele SMART auswählen

Interessanterweise definieren eine Vielzahl von Menschen Ziele besonders im Alltag nur unzureichend. Eine Verabredung „am Abend“ kann so zu herber Enttäuschung führen, wenn Sie sich erst um Mitternacht mit der Person treffen. Insofern ist es also wichtig, richtig zu definieren. Zum einen, um Ihre Position und Ihr Ziel festzuhalten und zum anderen, um Missverständnisse und Konflikte auch während der Verhandlung zu minimieren.
Zum Glück gibt es jedoch eine nützliche Hilfestellung, die ursprünglich aus dem Projektmanagement stammt. Die Rede ist von SMART. Dieses Akronym steht für Specific, Measurable, Accepted, Reasonable und Time Bound. Wie Sie sehen, stammt die Bezeichnung aus dem US-amerikanischen, wie viele Begriffe aus der noch recht jungen Disziplin des Projektmanagements.

S für „specific“

oder im Deutschen „spezifisch“ bedeutet, dass Ziele immer eindeutig definiert sein sollen. Eindeutig heißt, nicht vage, sondern so präzise und genau wie möglich. Ein spezifisches Ziel ist beispielsweise, dass Sie bei einer Verhandlung zu Ihrer Zukunft im Unternehmen konkret als Ziel festlegen, dass Sie eine spezifische Summe an Geld mehr verdienen, da Sie schon eine lange Zeit im Unternehmen sind.

M steht für „measurable“

oder auch ins Deutsche als „messbar“ übersetzt. Ziele müssen stets messbar sein, und zwar nach Messbarkeitskriterien. Dies bedeutet, dass Sie beim Verkauf von einem Produkt beispielsweise festlegen, wie hoch die Absatzmenge sein soll. Dadurch gewährleisten Sie neben dem spezifischen Punkt auch noch, dass dieses Ziel messbar ist und nur durch die Erreichung einer bestimmten messbaren Zahl auch wirklich erfüllt wird. Wenn Sie Ihrem Vorgesetzten bei einer Gehaltsverhandlung erklären, dass Sie für die spezifische Erhöhung von 100€ auch vier Stunden mehr arbeiten, ist Ihr Ziel messbar geworden.

Der Punkt A, der für „achievable“

also „erreichbar“ oder „attraktiv“ steht, gewährleistet, dass ein Ziel ansprechend und erstrebenswert sein sollte. Wenn ein Ziel nicht erreichbar oder attraktiv ist, so wird es für Sie keine Motivation sein, es zu erreichen und stellt somit kein wirklich sinnvolles Ziel dar. Beispielsweise ist für Sie bei einer Gehaltsverhandlung sicherlich kein Ziel, unvergütete, zusätzliche Überstunden in Kauf zu nehmen (außer Ihnen gefällt es tatsächlich mehr bei gleichem Lohn zu arbeiten).

Der Buchstabe R in SMART steht für „reasonable“

oder „realistisch“. Hierbei versteht man, dass Ihr Ziel zwar fordernd sein kann, aber zugleich auch realistisch sein muss. Oft sind Ziele in Verhandlungen so unerreichbar oder schwer, dass die betreffende Person deswegen auch keine Lust hat, es zu erreichen. Betrachten Sie das Beispiel in der Gehaltsverhandlung erneut, so wäre ein unrealistisches Ziel etwa, wenn Sie drei Gehaltsstufen nach oben springen und dafür achtzig Stunden pro Woche zu arbeiten, was übrigens auch nicht legal ist.

Als letztes gibt es noch den Buchstaben T, der für „time-bound“

beziehungsweise „terminiert“ steht. Zu jedem Ziel gehört ein klarer Termin, bis wann dieses Ziel erreicht werden muss. Gerade im Projektmanagement sind deshalb oft Arbeitspakete mit einer fixen Zeitdauer und einem Fertigstellungstermin festgelegt. Wird dieser Termin überschritten, greift hier bei sorgfältiger Planung entweder ein sogenannter „Puffer“, also eine Zeit, die Sie aus Sicherheitsgründen zusätzlich hinzuplanen, um Zeitüberschreitungen abzufedern. Oder im Falle eines nicht vorhandenen Puffers verschiebt sich folglich das ganze Projekt nach hinten. Als bestes Beispiel dient hier der neue Berliner Flughafen und diverse andere, fehlgeplante Bauprojekte.

Diejenigen Arbeitspakete, in denen sich keine Pufferzeiten finden lassen und die eine Gesamtauswirkung auf das Projekt bei Überziehung haben, bezeichnet man auch als „kritischen Pfad“. Insofern ist also auch in der Verhandlungsführung ein Zeitlimit festzuhalten. Erreichen Sie Beispielsweise ein Ziel nicht innerhalb einer bestimmten Zeitdauer, wie der Marathonläufer im Laufbeispiel, so müssen Sie entweder eine Pufferzeit miteinbeziehen oder nötige Konsequenzen daraus ziehen. Je nachdem, wie schwerwiegend eine Zeitüberschreitung ist, kann dies Auswirkungen auf Ihre Verhandlung im globalen Kontext haben.

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Zusammenfassung zur SMART-Auswahl der Verhandlungsziele

Fasst man also die smarten Ziele zusammen, so wäre ein smartes Ziel folgendes:
Ich werde jeden zweiten Tag vierzig Minuten Laufen gehen, um den Marathon mit 42,195 km in einem Jahr in fünf Stunden Laufzeit zu absolvieren. Jeder zweite Tag mit vierzig Minuten ist attraktiv, spezifisch, messbar und realistisch. Der Marathon mit der Strecke in einem Jahr ist terminierbar und realistisch. Fünf Stunden sind in erster Linie realistisch, messbar und spezifisch.

Ein unzureichend definiertes Ziel wäre etwa: Ich werde nun jeden Tag trainieren, um am Marathon übermorgen anzutreten. Im Alltag werden viele Ziele sehr häufig nicht ausreichend definiert. Dies kann auch in der Verhandlungsführung ein Grund sein, diese nicht zu erreichen oder durch die unzureichende Definition auch persönlich enttäuscht zu werden.

Im zweiten Teil zu Verhandlungsziele lernen Sie, wie Sie Ziele sinnvoll gruppieren können, um so den Überblick während der Verhandlung nicht zu verlieren.
Haben Sie Fragen, die während dem Lesen des Blogartikels aufgetaucht/noch nicht beantwortet wurden? Wir freuen uns stets auf einen Dialog mit Ihnen.

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