5. Oktober 2018 FACTOR 4

Verhandlungsziele: Mit Zielen in einer Verhandlung richtig umgehen (Teil 2)

Nachdem Sie jetzt Ihre Verhandlungsziele stets SMART definieren, lernen Sie im zweiten Teil wie Sie Verhandlungsziele definieren und gruppieren können, um so stets den Überblick während der Verhandlung zu behalten.

Verhandlungsziele definieren und Ziele in der Verhandlungsführung richtig verwenden

Lassen Sie sich auch von Ihrem Verhandlungspartner nicht einfach ohne ein smartes Ziel abspeisen. Entwickeln Sie zunächst in einer Sondierungsphase gegenseitige Interessen und Sichtweisen. Diese müssen noch nicht aus smarten Zielen bestehen. Doch für sich selbst empfiehlt es sich beispielsweise schon smarte Ziele im Hinterkopf zu haben.
Durch diese Sondierungsphase werden schnell üblicherweise gegenseitige Interessen klar. Durch Ihre Seriosität und Professionalität ist es nötig, diese unterschiedlichen Sichtweisen auch mit Respekt zu behandeln. Als nächstes steht die Entwicklung von Lösungsansätzen am Plan. Hierbei sollten Sie deckungsgleiche Ziele herausarbeiten, die nicht verhandelt werden müssen und mögliche Alternativen zu möglichen Zielen herausarbeiten.

vorbereitung verhandlungen

Sollten sich Ziele in Ihrer spezifischen, messbaren, attraktiven, realistischen und terminierten Eigenschaft ändern, so müssen Sie alternative Ziele mit genau den gleichen smarten Vorgaben finden. Ein Fehler, den viele Verhandler machen, ist, aufgrund der Verhandlungsposition die smarten Ziele, die richtig definiert wurden, langsam fallen zu lassen. So werden Ziele, die zuvor smart waren, beispielsweise im Zuge der Verhandlung langsam auseinandergepflückt und so nicht mehr richtig definiert.

Übergeordnete und untergeordnete Ziele

Um Ihnen eine Hilfestellung für Verhandlungen zu bieten, gilt es vor allem auf zusätzliche Definitionsmöglichkeiten bei Zielen hinzuweisen.
Längerfristige oder übergeordnete Hauptziele beispielsweise sind Ziele, die zugleich die wichtigsten, ergebnisrelevanten Ziele als Grundlage für die anstehenden Gespräche und Verhandlungen darstellen. Durch diese Priorität konzentrieren Sie sich so besser auf das Wesentliche in einer Verhandlung: nämlich wie Sie korrekt Verhandlungsziele definieren. Verhandeln Sie beispielsweise über die Lieferung von bestimmten Elektronikgeräten mit einem Großkunden, so ist das Hauptziel etwa die Lieferung von einer bestimmten Anzahl von Laptops. Ob die Laptops nun über die Speditionsfirma A oder die Speditionsfirma B geliefert werden, ist in erster Linie irrelevant und stellt ein untergeordnetes Situationsziel dar.

verhandlungsziele definieren

Situationsziele können weiter eingeteilt werden in Sachziele, Beziehungsziele und Prozessziele.

Sachziele gehören wie alle Ziele nach der smarten Methode definiert. Sie verstehen sich für die nächste Runde als sogenannte „Walk-away“ oder „Minimalziele“. Dadurch sind diese Ziele von sehr kurzer Dauer. Sie gelten als Leitfaden für zukünftige Gesprächsrunden, nicht jedoch als dauerhaft oder übergeordnet. Geplante Informationen etwa über einen Sachverhalt in der nächsten Verhandlung zu erhalten, ist in der Regel ein Sachziel. Durch die smarte Formulierung, welche konkreten Informationen sie genau (spezifisch) erhalten möchten, gelingt Ihnen die richtige Definition. In späteren Schritten erarbeiten Sie dann zu Ihren Sachzielen passende Forderungen und Gegenangebote. Ein Sachziel könnten beispielsweise diverse Verkaufszahlen oder Marktdaten einer Firma sein.

Bei Beziehungszielen definieren Sie, wie nach dem Gespräch die Beziehung, die Einstellung oder die Motivation in Bezug auf die Zusammenarbeit des Verhandlungspartners mit Ihnen sein soll. Beziehungsziele sind vor allem wichtig, um die Motivation einer Verhandlung ausreichend zu sichern. Versuchen Sie, vor jeder Verhandlung zu definieren, wie die Beziehung zum jeweiligen Partner am Ende der Verhandlung sein soll. Beziehungsziele können sehr hilfreich in Bezug auf eine solide Vertrauensbildung und gegenseitiges Kennenlernen.

Prozessziele definieren, welchen Rahmen Sie schaffen wollen. Also etwa den Ort, die Anzahl der Teilnehmer, die Uhrzeit zu der die Verhandlung stattfindet, die Sitzpositionen am Verhandlungstisch. All diese Faktoren sind sehr wichtig für eine erfolgreiche Verhandlung. Die Atmosphäre und Umgebung, in der Sie sich befinden, hat auch Auswirkung auf die Verhandlungsqualität in Bezug auf die Kommunikation. Insbesondere hier ist nonverbale Kommunikation durch einen runden Tisch, kein frontales Gegenübersitzen, ein heller und klarer, aber nicht kalter und abweisender Raum von Vorteil.

Einige Prozessziele sind erst nach einer vollständigen Situationsanalyse sinnvoll zu erstellen. Das kann bedeuten, dass ein erstes Gespräch stattfindet und danach eine genauere Definition der Prozessziele erst möglich ist. In diesem Gespräch wird zum Beispiel schnell klar, ob die vorläufigen Prozessziele ausreichend definiert und umgesetzt wurden, oder ob diese etwa korrigiert werden müssen durch einen neuen Raum, eine andere Atmosphäre oder ähnliches. Prozessziele können wie Beziehungsziele sehr gezielt eingesetzt werden, um die Verhandlung in eine bestimmte Richtung zu lenken.

verhandlungserfolg

Fazit

Besonders merken sollten Sie sich also, dass Sie Verhandlungsziele definieren sollten. Wie ein Marathonläufer, der genau weiß, wie lange und schnell er laufen muss, um sein Ziel zu erreichen, müssen auch Sie Ihre Verhandlungsziele  definieren. Dabei hilft Ihnen die SMART Methode, durch die Sie Ziele „spezifisch“, „messbar“, „attraktiv“, „realistisch“ und „terminierbar“ machen und somit gewährleisten, dass diese so konkret und genau wie möglich sind (Ihr Interesse ist geweckt und Sie möchten weiterführende Informationen zu SMART?
Motivate yourself – SMART einfach erklärt, Business-Wissen, Leicht verständliches Video). Auch ein Maßnahmenplan kann Ihnen helfen, Ziele in kleine Schritte zu unterteilen. Längerfristige Hauptziele helfen Ihnen dabei, den Überblick zu behalten und das Wesentliche in einer Verhandlung, sozusagen das übergeordnete Ziel, im Auge zu behalten. Untergeordnete Situationsziele, die sich in Sachziele, Beziehungsziele und Prozessziele gliedern lassen, helfen Ihnen, flexibel und – in Hinblick auf die kurze Zeitdauer von einer Verhandlungsrunde – Änderungen vorzunehmen und jeweils neue Ziele zu definieren. Sachziele stellen so sehr kurzfristige Ziele, häufig in Bezug auf benötigte Informationen dar. Beziehungsziele fassen meist die zwischenmenschlichen Beziehungen der Verhandlungspartner ins Auge. Prozessziele hingegen kontrollieren vor allem die Atmosphäre und die in der Verhandlungsführung notwendigen nonverbalen Kommunikationsmittel.

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